لماذا تتعثّر نماذج المبيعات التقليدية

يكشف تطوّر سلوك المشتري وتوقّعات العملاء عن قصور أساسي في نماذج المبيعات التقليدية، ممّا يفرض إعادة تصوّر شاملة للنهج المبني على البيانات لتلبية المشتري الحديث ودفع نمو الإيرادات.

أبرز تحدّيات نماذج المبيعات التقليدية:

1. عدم توافق سلوك المشتري — وفق Gartner (B2B Buying Journey, 2023)، يقضي مشترو B2B 17% فقط من وقتهم الشرائي مع البائعين، بانخفاض من 24% في 2019، ممّا يُضعف نموذج البيع التقليدي.

2. محدودية ذكاء العميل — يكشف بحث Forrester (Sales Intelligence, 2022) أنّ 73% من فِرَق المبيعات تفتقر إلى ذكاء العميل المتقدّم اللازم لتفاعلات ذات صلة وتخصيص فعّال.

3. اختلال التسويق والمبيعات — تُشير دراسة McKinsey (Revenue Operations, 2023) إلى أنّ 67% من المؤسسات تُحافظ على هياكل تسويق ومبيعات منفصلة تخلق احتكاكاً في رحلة المشتري.

4. القدرات التحليلية والتنبّؤية — وجد بحث Salesforce (State of Sales, 2022) أنّ 58% من قادة المبيعات يفتقرون إلى التحليلات التنبّؤية اللازمة لتوقّع نتائج الصفقات وتحديد المخاطر مبكراً.

حلول استراتيجية للمبيعات المدفوعة بالبيانات:

• ابنِ منصّات ذكاء عميل موحّدة تُؤمّن رؤية كاملة لرحلة المشتري وسياقه ونيّته.

• ادمج وظائف التسويق والمبيعات وخدمة العملاء في نموذج عمليات إيرادات يلغي الاحتكاك.

• وظِّف الذكاء الاصطناعي والتحليلات التنبّؤية لتحديد الفرص ذات الجاذبية العالية وتخصيص التواصل.

• أعد تجهيز فِرَق المبيعات بأدوات ومنهجيات تُمكّن التفاعلات الاستشارية القائمة على الرؤى.

الخلاصة:

وفق Salesforce (Modern Sales Excellence, 2023)، تُحقّق المؤسسات التي تتبنّى نماذج مبيعات قائمة على البيانات معدّلات تحويل أعلى بنسبة 43%، ودورات بيع أقصر بنسبة 31%، وقيمة صفقات أكبر بنسبة 27% مقارنةً بفِرَق المبيعات التقليدية.

احجز جلسة استكشاف مجانية مع The Glocal Partners لمناقشة المزيد.

المراجع:

• Gartner. (2023). B2B Buying Journey Research.
• Forrester Research. (2022). Sales Intelligence Survey.
• McKinsey & Company. (2023). Revenue Operations Study.
• Salesforce. (2022). State of Sales Report.
• Salesforce. (2023). Modern Sales Excellence Research.